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內容來自sina新聞
揭秘購物中心的招商法則大部分面積免租或低租金??在購物中心歡度周末時光，看場電影、約三五好友“腐敗”一下，似乎是每個都市人都做過的事，有不少人覺得很多大二胎借貸黃頁利率多少免費諮詢試算型購物中心的佈局與品牌都似曾相識。是的，因為在電商大舉沖擊實體零售的今天，商場需突出最能招徠人氣的業態，減少承租能力低的業態，並盡可能以各類優惠招攬主力店，以保證客流量，帶旺人氣。
??《第一財經日報》近期調研、采訪大量業者後瞭解到，不同的購物中心幾乎都有一個相似的招商（專題閱讀）故事，作為商場利潤核心來源的招商至關重要，這其中蘊含著大多數消費者不知道的“秘密”。
??電影院、賣場先行
??“要應對電商，必須突出一些隻能在線下體驗的活動，這幾年電影院是重中之重，盡管很多人會在線觀影，但畢竟正版片首映、IMAX巨幕及3D效果電影都隻能在電影院才能得到滿足，遇到一些大片比如《霍比特人2》，很多粉絲會觀看2~3次。正因有這樣的市場，所以電影院是首選招商業態。”龍之夢購物中心的一位內部人員透露。
??記者走訪統計上海市場約10傢大型購物中心後發現，幾乎100%都有電影院，其中不乏數傢IMAX巨幕電影院。而當年在《阿凡達》上映時，整個上海灘隻有和平影都唯一一傢巨幕電影院。
??約90%的受訪業者表示，電影院作為“人氣型”必招業態，是所有業態中第一個啟動招商的，甚至當商場還在建時就已與院線敲定電影院品牌。
??“因為電影院有層高要求，至少8米，有時要跨2~3個樓層，配電也有特殊要求，場地必須無立柱，且影院座位是有上升坡度的，所以跨層、承重墻無遮擋、座位起坡都必須在建設商場時按照電影院要求建設，若建完商場再定電影院，則硬件難以符合。”為眾多購物中心做招商服務的RET睿意德商業服務部董事杜斌告訴記者，還有個細節，即電影院一般在4樓左右，因為比較容易獲得消費審批通過，在所有業態中，除瞭兒童消費業態，聚集客人且具封閉環境的電影院是消防要求最高的。
??目前，萬達、星美、金逸、中影等是全國最主要院線，通常一傢8個廳的電影院需預留3500平方米面積，投資約3000萬元，由於目前票務打折眾多、與制片方票房分成調整，因此原本3~5年即可回本的電影院如今需6~7年才能回本，這也使電影院的租期達15年。所以，高人氣、長租約的電影院是開發商最喜歡的業態之一。
??另一項需與電影院幾乎同步首批招商的是賣場。和電影院一樣，賣場雖利薄，但能吸引大量客流，且賣場的後場倉庫等需提前預留，對硬件要求高。
??“一個1萬平方米左右的賣場，客人看到的都是前面的購物區，但還有數千平方米的後場區域，包括辦公室、倉庫等，這些後場區需滿足堆放貨物起碼的5.5米層高、大型貨車卸貨道等，假如購物區是商業明線，那麼後場區就是商業暗線，暗線對一個企業而言更重要，此外還有長達60米的收銀櫃臺線等要求，這些硬件得在商場還在建時就同步建設。”一位曾在傢樂福工作數年的業者告訴記者。
??此前，對硬件也有高要求的健身房曾是首新屋二胎房貸批招商對象，但因近幾年健身房生意逐漸落寞，開發商已經將其在首輪招商中剔除。
??也正因此，購物中心對這些業態收取的租金很低，甚至給予其他優惠，有些賣場每天每平方米租金僅幾元，同樓層的其他業態有時租金高達每天每平方米幾十元。
??主力店和次主力店
??在完成電影院、賣場這類硬件高要求者的首輪招商後，接下來則是主力店和次主力店的大規模招商。其中，主力店至關重要，因這類品牌能積聚大量人氣。
??“以前主力店大多是LV這類奢侈品品牌，但隨著奢侈品消費走低，輕奢、快時尚品牌開始崛起，成為主力店，包括Only、優衣庫、無印良品、GAP、馬克華菲等，主力店是以國際品牌和服飾業態為主，一般會租下起碼2000平方米以上的大店面積，由於人氣旺、營業額高，因此主力店利益分成也很高，這是購物中心開發商的招商重點。”熟悉來福士等項目運作的凱德置地一位人士坦言。
??主力店還有個“傲人本領”——其他一些租賃面積較小、品牌知名度一般的商戶會將主力店作為進駐商場的“風向標”，比如一些做服飾的小品牌若聽說優衣庫、ZARA進駐瞭，就會跟風進駐。
??因此，快時尚主力店品牌現在都非常“牛”，諸多業者反映，優衣庫、無印良品、馬克華菲、ZARA等品牌幾乎都要在購物中心給予裝修補貼的情況下才願進駐，大多開發商給予這類品牌在一段時間內免租金、低租金，同時貼補裝修費用優惠政策。根據門店面積和位置不同，一傢數千平方米的主力店可獲400萬~1000萬元的裝修補貼。
??“不僅如此，因我們是強勢品牌，開發商還要承擔我們開業初期各類營銷費用。所以我們開店的成本幾乎都轉嫁在購物中心身上，因此擴張速度很快。”一傢歐洲輕奢品牌的市場部負責人得意地說。
??這些國際品牌主力店的談判周期與合同流轉期較長，會耗費至少6個月的前期籌備時間，所以在電影院和賣場之後，主力店就要緊鑼密鼓地進行瞭。
??確定主力店後，圍繞著主力店開設的次主力店也開始佈局，包括服飾、傢居、KTV等業態。
??“特力屋是次主力店的典型，這類門店聚集人氣作用遜於主力店，但也具一定知名度，由於生意相對不算太火爆，所以營收稍低，承租力也稍弱，這類品牌連鎖店的租金有時僅每平方每天數元。但這類品牌店可為主力店做很好的補充，完善品牌豐富度。”知情人士表示。
??而另有一種業態正成為商場招商最新關註對象——餐飲。原本餐飲承租力較弱，一直不算招商重點，大多購物中心以往僅預留10%甚至更低比例放置餐飲店，如今，隨著服飾被網購沖擊而需要實體店體驗消費的餐飲成為聚人氣的“新寵”，於是萬達廣場、銀泰百貨等紛紛增加餐飲面積，有些新項目中，餐飲招商面積甚至高達30%~40%，創歷史新高。
??賺錢靠小店鋪
??院線、賣場、主力店甚至次主力店不是免租金就是低租金，購物中心又能靠什麼賺錢？
??實際上，開發商真正賺的是最後一批小型散戶商鋪的錢。比如小奶茶店、甜品店、蛋糕房、咖啡館、培訓機構等。這些看上去並不起眼的小業態才是承租能力最強的。
??“假如說一個次主力店租金為每平方米每天5元，那麼一個果汁店租金可達每平方米每天60元~70元。因為這類小業態面積小、人工低、硬件成本低，但因銷量大，所以毛利率可高達70%以上，所以即便是再高的租金，這類業態也承受得起。”杜斌透露，這類高承租力的小業態通常喜歡佈局在地下樓層或一層，尤其是靠近軌道交通處或電影院附近，以增加銷量。
??RET睿意德中國商業地產研究中心指出，上海是世界上地鐵最長的城市，總長度567公裡，相當於13.5個馬拉松全程距離；而北京是全球軌道交通最繁忙的城市，年客運量達32.1億人次，沿著軌道附近的上海輕食業態占40%，比如上海中山公園龍之夢地下的高租金業態基本都是咖啡館、小吃、果汁店、面包房等。
??一位正打算經營果汁店的崔小姐告訴記者，她看過8傢購物中心後，決定在一個二類商圈的購物中心地下一層租賃商鋪，租金約每平方米每天65元，根據人流測算，她預估1~2年即可回本。
??此外，“傍著”高人氣電影院做生意的飲料鋪、電影延伸玩具店等也很火爆，據RET睿意德統計，建在電影院邊上的咖啡店面積要比一般咖啡店面積小，由於客人一會兒要觀影，因此翻臺率很高，即小面積高營業額，因此其租金承受力非常強，這些都是開發商猛賺租金之處。
??另一類高承租能力的業態當屬與孩子相關的培訓或室內樂園，因傢長在兒童教育方面舍得投資，於是迪士尼英語、各類少兒英語培訓紛紛崛起。通常兒童培訓類業態要比同樓層的其他業態租金高2~3倍。
??有業內人士稱，某傢英語培訓網點在開業第一天的營業額就高達80多萬元，一年收入達數千萬元，可媲美電影院收益。迪士尼英語因收益好而將其中一個網點的租賃面積從600平方米翻倍到1200平方米。
??“從我們這麼多年的實際操作來看，從租金收益而言，一個購物中心招商中，30%是賺不到錢的，40%可以持平，另有30%即那些高承租力的業態等才是購物中心的利潤來源。”杜斌如是說。
??當然，我們還不能忽略中庭經濟，每個購物中心在一層大多有大面積空地，這是其用於舉辦促銷活動的場地，這塊空地的租金收益也極為可觀。
??記者采訪港匯、龍之夢、來福士等主流商場後瞭解到，根據面積和時間不同，租用中庭舉辦活動的費用高達3萬至7萬元/天，有些繁華地段商場比如中山公園龍之夢、來福士等必須4天甚至一周起租，租金高達28萬~30萬元。不要以為天價會嚇跑客人，事實上，因為企業會在年初就做好一年的宣傳營銷計劃，這類熱門商場年中和下半年節日期間的中庭早已被預租一空瞭。
新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2015-03-06/09435979425817569309283.shtml
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